Lead generation con l’AI: come trovare clienti B2B

Un lead è un potenziale cliente, cioè un’azienda o una persona che corrisponde a chi vuoi servire. La lead generation è il lavoro di trovarli e di aprire la prima conversazione. Con l’AI la ricerca e le prime bozze le fa la macchina, il giudizio resta a te.

Qui parliamo di outbound, quando sei tu a cercare le aziende. Con l’inbound sono loro a trovarti, grazie alla pubblicità o ai contenuti, e le due strade si aiutano.

Il primo passo lo fai una volta e poi lo aggiorni, gli altri si ripetono ogni settimana:

1. scrivi il profilo del cliente ideale;
2. cerchi i segnali di budget e di bisogno;
3. dai un punteggio a ogni azienda;
4. l’AI prepara una scheda per ognuna;
5. una persona rilegge il primo messaggio e lo approva o lo scarta;
6. i messaggi partono dalle caselle giuste, con i controlli tecnici a posto;
7. misuri le risposte e segui ogni contatto fino al contratto.

1. Il profilo del cliente ideale, in una pagina

Il profilo del cliente ideale (in inglese ICP, ideal customer profile) dice all’AI chi cercare e chi lasciare fuori. Scrivilo in un file di testo corto. Puoi partire da questo schema:

# Profilo del cliente ideale

## Chi cerchiamo
- Settore: [es. aziende manifatturiere che esportano]
- Dimensione: [es. da 10 a 100 dipendenti]
- Zona: [es. Nord Italia]
- Chi decide: [es. titolare o responsabile marketing]

## Cosa vendiamo per primo
- [un servizio d’ingresso chiaro, es. il sito in inglese]

## Segnali che contano
- Budget: [round chiuso, contributo pubblico ottenuto]
- Bisogno: [sito fermo, niente inglese, social abbandonati]
- Momento: [fiera in arrivo, nuovo prodotto]

## Chi lasciamo fuori
- [es. aziende con meno di 5 dipendenti, settori che non conosciamo]

## Esplorazione
- Un’azienda su cinque da un settore nuovo, segnata come «prova»

Con un servizio d’ingresso chiaro sai già cosa proporre nel primo messaggio. L’esplorazione, di tanto in tanto, ti mostra un settore che risponde meglio dei soliti.

2. I segnali di budget e di bisogno

Un’azienda giusta per settore e dimensione può non avere né soldi né fretta. Per questo l’AI cerca segnali, cioè fatti pubblici che dicono che è il momento:

• un round di investimento appena chiuso, che trovi nelle testate di settore e in database come Crunchbase e Dealroom;
• un contributo pubblico appena ottenuto, per esempio per fiere o export, dalle graduatorie di Regioni e Camere di Commercio o dalla sezione Trasparenza del Registro nazionale degli aiuti di Stato, che si consulta senza login;
• una lacuna digitale visibile, come un sito fermo da anni, testi segnaposto online, nessun profilo social o nessuna versione in inglese anche se l’azienda esporta.

Ogni fatto entra nella scheda con fonte e data. Del sito dell’azienda l’AI guarda solo quello che vede un visitatore qualsiasi.

3. Il punteggio, per decidere chi contattare prima

Con decine di aziende in lista serve un ordine. L’AI dà a ognuna un voto da 1 a 5 su quattro criteri:

• lavoro possibile, cioè quanto c’è da fare per te;
• materiale su cui lavorare, tra prodotti, storia e progetti;
• momento, se c’è un motivo per muoversi adesso;
• accesso alla persona che decide.

Fai contare il doppio i due criteri che pesano di più nel tuo lavoro. L’AI fa i conti e ordina la lista, la scelta resta tua.

4. La scheda di ogni azienda

Per le schede hai due strade, costruirti uno strumento su misura oppure partire da una piattaforma di contatti già pronta.

Costruirlo con Claude Code. Claude Code è l’agente di Anthropic che lavora sui file del tuo computer. Secondo la documentazione aiuta anche nelle ricerche, perché cerca sul web e legge le pagine. Lo trovi pure nell’app desktop di Claude. Conviene quando vuoi scegliere tu segnali e fonti. Su macOS e Linux si parte così (per Windows c’è la guida ufficiale):

# installa Claude Code (macOS, Linux e WSL)
curl -fsSL https://claude.ai/install.sh | bash

# crea la cartella dello scouting e avvia l’agente
mkdir scouting
cd scouting
claude

Nella cartella metti il profilo e un file CLAUDE.md con le regole, che Claude Code legge a ogni sessione.

Poi, una volta a settimana, chiedi un lotto, per esempio «trova dieci aziende in linea con il profilo e prepara le schede». Quando il giro funziona, trasformalo in una skill, e con un connettore MCP fai salvare le bozze nella tua posta.

Usare un database pronto. Conviene quando ti servono subito tanti contatti. Apollo e il Lead Finder di Instantly uniscono database e invio.

Atoka è pensato per le imprese italiane e usa i dati di Cerved, mentre Clay mette insieme molti fornitori di dati. LinkedIn Sales Navigator ha filtri avanzati, ma va usato a mano. In tutti i casi controlla i dati prima di usarli.

Questo è il prompt per preparare la scheda, da incollare in Claude Code o in una chat AI con la ricerca web attiva (le regole puoi copiarle nel CLAUDE.md):

Sei un analista commerciale. Prepara la scheda di questa azienda:
[nome dell’azienda] ([sito])

Regole
- Prima leggi il profilo del cliente ideale: [file o testo].
- Usa solo fonti pubbliche: notizie, registri ufficiali e le pagine
  del sito che vede un visitatore.
- Per ogni fatto indica la fonte (URL) e la data in cui l’hai letta.
- Se un dato manca scrivi «non trovato». Non inventare nomi, numeri
  o indirizzi email e non raccogliere dati da LinkedIn.

Scheda
1. In breve: cosa fa, dove, quanto è grande (due righe).
2. Segnali di budget: round, contributi pubblici, nuove sedi.
3. Segnali di bisogno: cosa manca o è fermo su sito e social.
4. Momento: fiere, lanci, assunzioni in arrivo.
5. Punteggio da 1 a 5 per lavoro possibile, materiale, momento e
   accesso a chi decide, con una riga di motivo per ogni voto.
6. Aggancio: il fatto più concreto da citare nel primo messaggio.
7. Bozza del primo messaggio: al massimo 90 parole, apri con
   «Ciao» e il nome, dai del lei, di’ chi siamo e dove abbiamo
   trovato il contatto, una sola domanda finale, niente link e
   niente allegati.
8. Cosa verificare a mano prima di scrivere.
9. Proposta: contattare, aspettare o scartare, con il motivo.

5. Il primo messaggio

Il primo messaggio parte da un fatto vero della scheda e chiede una cosa sola. Le regole sono queste:

• un aggancio concreto, come una fiera o una pagina rimasta indietro;
• chi sei e dove hai trovato il contatto, cose che l’articolo 14 del GDPR ti chiede di dire a una persona al più tardi nel primo messaggio;
• una richiesta leggera, come «le mando due esempi?», e pochi link, come consigliano le guide di Instantly;
• niente allegati e un modo semplice per dire no.

Un esempio da adattare:

Oggetto: il catalogo in inglese per la fiera

Ciao [nome],
sono [nome] di [azienda]. Sul vostro sito ho visto che sarete alla
[fiera] e che il catalogo c’è solo in italiano. Chi vi cerca
dall’estero prima della fiera trova pagine che non capisce.
Ci occupiamo di [cosa fai, in una riga]. Le interessa vedere due
esempi di come abbiamo risolto in aziende simili?

[nome e cognome] · [azienda] · [telefono] · [indirizzo]
Ho trovato il suo indirizzo nella pagina contatti del vostro sito.
Se preferisce non ricevere altre email, mi risponda «no grazie».

Ogni bozza la legge una persona, che approva o scarta e scrive il motivo. Quelle note diventano nuove regole nel CLAUDE.md. Quando serve, dalla scheda l’AI ricava una breve presentazione. Per la struttura del testo aiuta il metodo AIDA.

6. L’invio, il dominio e le caselle

I messaggi approvati partono in due modi. Il più semplice è la bozza in Gmail, preparata con il connettore di Claude e spedita a mano da una persona.

Per volumi più alti serve uno strumento come Instantly, che gestisce campagne e warm-up e raccoglie le risposte nell’Unibox, da leggere ogni giorno. Tra le alternative ci sono Smartlead, lemlist e Woodpecker.

Un dominio separato. Le email a freddo partono da un dominio, o un sottodominio, diverso da quello principale. Lo consigliano la guida di Instantly e Microsoft, perché così un problema non blocca la posta di tutti i giorni. Deve comunque dire subito chi sei, perché l’articolo 130 del Codice privacy vieta di nascondere il mittente.

I record DNS. SPF dice quali server spediscono per te, DKIM firma ogni email e DMARC dice cosa fare se i controlli falliscono. Questi sono i valori delle guide di Google e di Microsoft:

# SPF, un solo record TXT sul dominio
# se invii con Google Workspace
v=spf1 include:_spf.google.com ~all
# se invii con Microsoft 365
v=spf1 include:spf.protection.outlook.com -all

# DKIM: la chiave la generi nella console di amministrazione
# Google: record TXT su google._domainkey
# Microsoft: due record CNAME, selector1._domainkey e selector2._domainkey

# DMARC: record TXT su _dmarc.tuodominio.it
v=DMARC1; p=none; rua=mailto:dmarc@tuodominio.it

A chi supera le 5.000 email al giorno, Google e Microsoft chiedono tutti e tre i record (linee guida di Google). Configurali anche se mandi poche email, e attiva DMARC con p=none 48 ore dopo gli altri due.

Le caselle di invio. Una casella regge poche email al giorno, per questo ne servono diverse. Noi usiamo Zapmail, che crea caselle Google Workspace e Microsoft 365 già configurate e le collega a Instantly. Il piano base costa $39 al mese con 10 caselle. Le caselle stanno su server negli Stati Uniti e Zapmail non fa rimborsi. Le alternative:

• le caselle di Instantly, account Google a $5 al mese l’uno, pronti entro tre giorni dentro Instantly;
• Primeforge, caselle Google e Microsoft da $3,50 a $4,50 al mese l’una;
• Maildoso, che costa meno e usa server propri, fuori da Google e Microsoft;
• Google Workspace o Microsoft 365 configurati a mano, che ti danno il controllo completo ma costano di più, in soldi e in lavoro.

Occhio alle regole d’uso. Google Workspace vieta le email di massa non richieste e può sospendere chi lo fa, e per Microsoft Exchange Online non è adatto agli invii di massa.

Warm-up e rampa. Per qualche settimana la casella nuova scambia email con la rete del fornitore, che le apre e risponde, e così si fa una reputazione.

Instantly consiglia almeno due settimane di warm-up, da 3 a 5 caselle per dominio e una trentina di email al giorno per casella. Google chiede di salire piano e di rallentare se crescono i rimbalzi. Aumenta gli invii solo se rimbalzi e segnalazioni di spam restano bassi.

La verifica degli indirizzi. Controlla ogni indirizzo prima di scrivere, perché i rimbalzi rovinano la reputazione. Nello Store di Apify ci sono decine di actor, piccoli programmi che chiunque può pubblicare, che controllano dominio, server di posta e caselle «catch-all».

La qualità varia, e conviene provarne due su un campione. In alternativa ci sono ZeroBounce, l’Email Verifier di Hunter, Bouncer, con server nell’Unione europea, e la verifica di Instantly. Usa solo gli indirizzi che l’azienda pubblica, e lascia stare gli strumenti che li ricavano da nome e cognome.

I controlli. MXToolbox ti dice se il dominio è in una delle oltre 100 blacklist che controlla. Postmaster Tools di Google conta solo le email arrivate a indirizzi @gmail.com, quindi nel B2B aiuta poco.

Per sapere se finisci nello spam usa i test di consegna di Instantly o Zapmail, e tieni le segnalazioni sotto lo 0,1%, come consiglia Google.

7. Test e percorso fino al contratto

Confronta una cosa alla volta, prima l’aggancio e poi la richiesta finale. Misura le risposte, perché la protezione della privacy di Mail di Apple impedisce di sapere chi ha aperto. E non dichiarare subito un vincitore, perché con 50 invii per variante anche 2 risposte contro 6 possono essere caso.

Poi segui ogni contatto nelle sei tappe, cioè lead, contattato, ha risposto, chiamata, preventivo e cliente. Basta un foglio di calcolo o un CRM, come quello di Instantly, quello gratuito di HubSpot o Pipedrive. Alla fine conta quanti diventano clienti.

Ecco il quadro, con gli strumenti che usiamo e le alternative:

• Commerciale. Un produttore di imballaggi segue i contributi per le fiere e propone materiali per lo stand a chi li ha ottenuti.
• Software. Una software house cerca aziende con l’e-commerce fermo e prepara l’elenco di cosa non funziona.
• Formazione. Un ente di formazione legge gli annunci di lavoro e propone corsi a chi assume.
• Amministrazione. Chi prepara i preventivi usa la stessa scheda per conoscere un cliente nuovo.

Molte guide dicono di sì, ma spesso seguono le regole di altri Paesi, come il Regno Unito (guida dell’ICO) o gli Stati Uniti (CAN-SPAM Act).

In Italia l’articolo 130 del Codice privacy chiede il consenso preventivo per le email commerciali. L’eccezione sono i tuoi clienti, con l’indirizzo che ti hanno dato, per prodotti simili a quelli già comprati e se non si sono opposti.

Il Garante applica la regola anche al B2B:

• Vale per le aziende, perché il «contraente» dell’articolo 121 può essere anche una persona giuridica.
• Vale per gli indirizzi pubblici e per una sola email. Le linee guida del Garante contro lo spam chiedono il consenso anche per gli indirizzi presi da registri, elenchi o siti web, e un solo messaggio basta a violare la regola. E un indirizzo come nome.cognome@azienda.it è un dato personale.
• Il legittimo interesse non è bastato. Nel provvedimento del 17 maggio 2023 il Garante l’ha escluso per email a professionisti con indirizzi presi da elenchi pubblici. E il link per disiscriversi non ha reso lecito l’invio.
• LinkedIn non fa eccezione. Il 17 aprile 2026 il Garante ha ammonito una piccola società che aveva trovato un professionista con Sales Navigator e ricavato i suoi indirizzi con un servizio di arricchimento dei dati. I dati pubblici, scrive, non si usano per promozioni solo perché sono pubblici.

In quel caso e in uno di febbraio 2026 le email sono costate un ammonimento. La multa (€1.000 e €15.000) è arrivata per non aver risposto a chi chiedeva da dove venivano i suoi dati, e il GDPR dà un mese per farlo.

Se lavori sull’Italia, la versione prudente è questa:

• Usa il metodo su tutti i canali. Profilo e schede servono anche se poi telefoni o scrivi una lettera. Telefono e posta cartacea seguono le regole del Registro pubblico delle opposizioni.
• Scrivi via email a chi può riceverle, cioè ai clienti per prodotti simili e a chi ti ha dato il consenso.
• Se scegli comunque l’email a freddo, decidilo con un consulente privacy. Sul legittimo interesse non contare senza un parere.
• Su LinkedIn niente automatismi. Il contratto d’uso vieta scraping e bot, e per il Garante i messaggi privati promozionali seguono le stesse regole sul consenso.

Con qualsiasi canale, tieni queste regole:

• niente liste comprate e dati minimi sulle persone;
• un messaggio alla volta, scritto per chi lo riceve;
• chi sei e dove hai preso il contatto, già nel primo messaggio;
• opposizione facile, rispettata subito e annotata in un elenco di esclusione;
• risposta entro un mese a chi chiede quali dati hai e da dove vengono.

• L’AI sbaglia i fatti. Può confondere aziende con nomi simili o inventare una fonte, per questo ogni fatto ha il suo link e una persona lo controlla.
• Le pagine possono nascondere istruzioni. Un sito può contenere testo scritto per manipolare l’AI che lo legge (si chiama prompt injection). Mentre l’agente fa ricerca, tienilo senza accesso alla posta e con le conferme attive.
• Agenti che fanno tutto da soli. Molte piattaforme li offrono, noi teniamo una persona su ogni invio.
• Dati personali. Lo sono anche nome e ruolo di una persona, perciò lavora sulle aziende e tieni il minimo sulle persone.

• Comprare una lista. Il Garante vuole liste con un consenso documentato, e gli indirizzi vecchi rimbalzano.
• Partire senza warm-up, magari con cento email il primo giorno dal dominio principale.
• Personalizzare solo il nome. Serve un fatto che vale solo per quell’azienda.
• Chiedere subito una riunione di un’ora a chi non ti conosce.
• Scegliere la variante vincente in base alle aperture. Se usi l’ottimizzazione automatica dei test, imposta le risposte come metrica.
• Ignorare chi chiede di essere cancellato o da dove vengono i suoi dati. Nei casi del Garante che abbiamo visto, le multe sono arrivate proprio da lì.

Usiamo questo metodo per trovare i nostri clienti. Ogni settimana l’AI prepara un gruppo di aziende in linea con il nostro profilo, ognuna con scheda e bozza di messaggio.

Una persona del team legge, corregge, approva o scarta e scrive il motivo, e quelle note migliorano il giro dopo. I messaggi approvati li manda una persona, sul canale più adatto, e su LinkedIn scriviamo a mano. Nessun messaggio parte senza che una persona l’abbia letto.

Costruiamo questo sistema anche per le aziende, sul loro cliente ideale e con i loro strumenti. Se vuoi collegarlo al CRM e alla posta che usi già, è il lavoro delle nostre soluzioni AI. Se ne vuoi parlare, scrivici.