Aumentare le vendite di un e-commerce con la UX e la UI

Spesso la scheda prodotto non risponde ai tre dubbi di chi sta per comprare: quanto pago, quando arriva, posso fidarmi.

Chi arriva da una campagna o da Google ha già visto il prodotto. Se nella pagina trova solo foto, prezzo e un pulsante, va a cercare le risposte altrove, spesso dal concorrente.

Prima di cambiare la pagina, però, controlla il traffico. Se le campagne portano persone poco interessate, nessun modulo le farà comprare. Se invece le visite sono giuste e il carrello resta vuoto, il lavoro da fare è sulla scheda prodotto e sul carrello.

In questa guida trovi i moduli più usati dagli e-commerce, divisi per punto del percorso: scheda prodotto, carrello, dopo l’acquisto. In fondo ci sono le tecniche da evitare, perché in Italia alcune sono vietate.

Nella scheda servono nove moduli: posizionamento, prezzo per quantità, bundle, recensioni, FAQ, foto d’uso, confronto, consegna e garanzie.

Non vanno messi tutti insieme in alto. Sopra la piega va solo quello che serve per decidere, il resto scende sotto, in un ordine che segue le domande di chi legge.

Una frase di posizionamento e tre benefici

Sotto il nome del prodotto metti una frase che dice per chi è e cosa risolve. Poi tre benefici concreti, con la spunta, scritti come li direbbe un cliente.

«Struttura in legno massello» funziona meglio di «alta qualità». Più il beneficio è preciso, più è credibile.

Il prezzo per quantità

Se vendi anche ad aziende, palestre, uffici o rivenditori, il prezzo per quantità è il modulo che fa salire di più lo scontrino. Lo usano da anni i grandi marketplace B2B, con una tabella a tre fasce e il prezzo al pezzo che scende.

Per esempio, una sedia da ufficio da €200 scende a €190 da 10 pezzi e a €180 oltre 30.

La tabella diventa il prezzo della scheda, invece di stare sotto un altro prezzo barrato. Lo scaglione attivo si evidenzia mentre il cliente cambia la quantità, e il totale mostra quanto risparmia.

Conviene usare la stessa regola su tutto il catalogo, così il cliente la impara una volta sola. È più chiara anche delle offerte «compri 10, uno è in omaggio», che con carrelli misti regalano spesso l’articolo meno costoso e deludono chi se ne accorge alla cassa.

I bundle con un nome

Per chi compra da privato funzionano meglio i pacchetti, di solito tre, ognuno con un nome legato all’uso. «Casa e ufficio, una sedia per scrivania» spiega perché comprarne due meglio di «2 pezzi −10%».

Il pacchetto centrale è quello che vuoi vendere. Quello più grande serve a farlo sembrare la scelta ragionevole.

Le recensioni, vicino al prezzo

Le stelle e il numero di recensioni vanno sotto il titolo, oltre che in fondo alla pagina. Più in basso metti la distribuzione dei voti e le recensioni scritte, con il nome e la data.

Una media sotto il 5 pieno è più credibile di una pagina tutta a cinque stelle. Le recensioni da 2 o 3 stelle a cui il negozio ha risposto bene convincono più di un muro di complimenti.

Se oggi hai solo le recensioni sull’azienda, puoi mostrarle come tali. Per raccoglierle sui singoli prodotti esistono app come Judge.me, che ha anche un piano gratuito. In alternativa Trustpilot nel piano gratuito permette di inviare 50 inviti alla recensione al mese.

Le FAQ scritte come obiezioni

Le domande frequenti servono quando rispondono a un dubbio che blocca l’acquisto. «Quanto spazio serve?», «Arriva montato?», «Posso avere la fattura aziendale?» sono domande che i clienti fanno al telefono o su WhatsApp.

Prendile da lì. Chiedi a chi risponde ai clienti quali sono le cinque domande che sente più spesso, e mettile in pagina con risposte brevi.

Foto e video d’uso

Oltre alle foto su sfondo bianco servono immagini del prodotto mentre lo si usa, nell’ambiente in cui finirà. Un video di pochi secondi girato da un cliente vale più di un render perfetto.

Per i prodotti grandi aggiungi una foto con le misure o una piantina, che risponde alla domanda «ci sta?» prima che il cliente la faccia.

La tabella di confronto

Se vendi più modelli simili, una tabella con tre o quattro righe evita che il cliente apra cinque schede per capire la differenza. Nelle righe metti solo le caratteristiche su cui si sceglie.

I tempi di consegna con le date

«Consegna in 3-5 giorni lavorativi» costringe a fare un calcolo. «Se ordini entro le 14, arriva tra il 4 e il 6» no. Le date calcolate in automatico sono anche l’unica forma di urgenza che non inganna nessuno, perché dipende da un orario reale.

Il numero di giorni deve essere lo stesso ovunque: scheda, pagina spedizioni, FAQ e conferma d’ordine. Se in un punto c’è scritto «una settimana» e in un altro «15-30 giorni», il cliente si fida del numero peggiore.

Garanzie e metodi di pagamento

Reso gratuito, pagamento a rate e fattura aziendale vanno in tre riquadri sotto il pulsante, ognuno con un’icona e una riga di testo. Più sotto metti i loghi dei metodi di pagamento, piccoli, in grigio o in nero.

Più che convincere, servono a togliere l’ultimo dubbio. Per questo stanno vicino al pulsante e non in fondo alla pagina.

Nel carrello bastano tre moduli: la barra della spedizione gratuita, un’aggiunta suggerita e un riepilogo che mostra gli sconti.

Il carrello a scomparsa, quello che si apre di lato dopo «Aggiungi al carrello», funziona meglio della pagina carrello separata. Il cliente vede subito cosa ha preso e resta sulla scheda.

La barra della spedizione gratuita

«Ti mancano €17,60 per la spedizione gratuita», con una barra che si riempie. Quando la soglia è superata, la barra diventa una riga con la spunta.

Un’aggiunta con il prezzo giusto

Sotto i prodotti metti una o due aggiunte con il pulsante «Aggiungi». Il trucco è scegliere un prodotto che costa poco più di quanto manca alla spedizione gratuita. Se mancano €17, proponi un accessorio da €18.

L’aggiunta deve essere pertinente, per esempio un accessorio del prodotto appena scelto.

Un riepilogo pulito

Subtotale, sconto quantità, spedizione, totale con l’IVA. Poi il pulsante per il pagamento e poco altro.

Il campo del codice sconto in bella vista spinge chi non ce l’ha a cercarne uno su Google, e a volte non torna. Se ti serve, lascialo al checkout.

Dopo il pagamento, il cliente ha appena deciso di fidarsi. È il momento giusto per due cose.

La prima è un’offerta post-acquisto: un accessorio o un ricambio proposto nella pagina di ringraziamento, da aggiungere all’ordine con un clic. La seconda è la richiesta di recensione, mandata qualche giorno dopo la consegna.

Le recensioni raccolte così alimentano la scheda prodotto, e il giro ricomincia.

Molti video sui social insegnano trucchi che in Italia sono pratiche commerciali scorrette. Le sanzioni dell’Antitrust arrivano fino a €10 mln.

• Il timer finto. «Il tuo carrello è riservato per 10 minuti» quando nessuno lo riserva, o il conto alla rovescia che riparte a ogni visita. Dire che un’offerta dura pochissimo quando non è così è tra le pratiche sempre ingannevoli dell’art. 23 del Codice del Consumo.
• I contatori inventati. «Mario, Giulia e altri 3.026 lo adorano», «ordinato 215 volte nelle ultime due settimane», scritti a mano. Se il numero non viene dagli ordini, non va messo.
• Le recensioni non verificate. Dire che le recensioni sono di clienti reali senza controllarlo, o pubblicarne di false, è vietato. Devi anche spiegare come le verifichi.
• Il barrato gonfiato. Per l’art. 17-bis del Codice del Consumo il prezzo barrato deve essere il più basso applicato negli ultimi 30 giorni. Un listino mai praticato non vale.
• Le caselle già spuntate. Un’assicurazione, una garanzia estesa o un accessorio aggiunti con una casella spuntata in partenza non sono permessi: per ogni pagamento in più serve il consenso esplicito del cliente.

Oltre al rischio di sanzione, questi trucchi fanno perdere fiducia proprio quando il cliente sta per pagare. Chi nota 39 recensioni in scheda e «3.000 fan» nel carrello non torna.

Su Shopify ogni modulo ha la sua app: una per le recensioni, una per i bundle, una per il carrello, una per le sezioni della pagina. Funziona, ma ogni app aggiunge script, impostazioni e un abbonamento.

Per questo sono nate app che li mettono insieme. Sternify, per esempio, riunisce sezioni, recensioni, bundle, upsell, omaggi, banner e carrello a scomparsa da $29,50 al mese. Secondo il loro calcolo, le stesse funzioni con app separate costano tra $50 e $80 al mese.

Le app specializzate restano più complete nel loro campo. Per esempio Judge.me o Loox per le recensioni, Kaching per i bundle, UpCart per il carrello. Se un modulo è centrale per il tuo negozio, conviene lo strumento dedicato.

C’è un caso in cui nessuna delle due strade funziona. A volte il sito è costruito a parte (con Lovable, Next.js o un altro framework) e Shopify gestisce solo prodotti e pagamento. Lì le app del tema non si installano.

I moduli si costruiscono nel codice, e la checklist di questa guida diventa l’elenco dei componenti da sviluppare.

Per farlo non serve per forza uno sviluppatore. Con Lovable o con un altro strumento di vibe coding descrivi il modulo e lo costruisce l’AI. Per esempio: «aggiungi alla scheda prodotto una tabella di prezzi per quantità a tre fasce, uguale per tutti i prodotti».

Lo stesso vale su Shopify. Invece di installare un’altra app, puoi farti scrivere da un assistente AI la sezione del tema che ti serve, senza abbonamento. Provala prima su una copia del tema, poi pubblicala.

Non serve mettere tutti i moduli in una volta. Parti dai dati. In Google Analytics guarda quante visite arrivano alla scheda, quante aggiungono al carrello e quante arrivano al pagamento. Il passaggio dove perdi più persone ti dice dove intervenire.

1. Se perdi tra scheda e carrello, lavora su prezzo per quantità, recensioni e FAQ.
2. Se perdi tra carrello e pagamento, lavora su spedizione gratuita, riepilogo e garanzie.
3. Se il carrello medio è basso, lavora su bundle e aggiunte suggerite.

Cambia due o tre moduli alla volta e lascia passare almeno due settimane prima di giudicare, così il confronto non dipende da un giorno fortunato.

Se prima di cambiare il sito vuoi capire quanto costa rifarlo, abbiamo scritto una guida su quanto costa un sito web.

In Minnovo progettiamo e sviluppiamo e-commerce e schede prodotto partendo da questa checklist. Prima guardiamo i dati, poi costruiamo un prototipo da provare e solo dopo lo portiamo sul sito. Se vuoi capire quali moduli mancano al tuo negozio, guarda come lavoriamo sullo sviluppo web oppure scrivici.